Imagine que tu entres dans un supermarché et que tu es immédiatement attiré par une nouvelle marque de snacks bio, mise en avant avec des affiches colorées et des échantillons gratuits. Ce n’est pas le fruit du hasard, mais le résultat d’une stratégie de trade marketing bien pensée. Le trade marketing est une collaboration entre fabricants et distributeurs pour rendre les produits plus attrayants et accessibles aux consommateurs. Dans cet article, nous allons explorer ce qu’est le trade marketing, ses objectifs, et comment il est mis en œuvre à travers des exemples concrets.
Le trade marketing, c’est quoi exactement ?
La définition de trade marketing : claire et accessible
Le trade marketing est une stratégie de collaboration entre fabricants et distributeurs pour optimiser la présence et la vente des produits en magasin. Imagine, par exemple, une collaboration entre une marque de cosmétiques et une enseigne bio. Ensemble, ils travaillent pour mettre en avant les produits de manière attractive, ce qui profite à la fois à la marque et au magasin.
D’où vient le concept de trade marketing ?
Le concept de trade marketing a été popularisé par des entreprises comme Procter & Gamble (P&G) et Walmart, qui ont été des pionniers dans la création de modèles coopératifs entre fabricants et distributeurs. Leur collaboration a montré comment une approche conjointe pouvait améliorer l’efficacité de la distribution et augmenter les ventes.
Pourquoi faire du trade marketing ?
Un partenariat gagnant-gagnant
Le trade marketing crée une situation gagnant-gagnant pour les fabricants et les distributeurs. Par exemple, en optimisant les stocks et en organisant des promotions conjointes, les deux parties peuvent augmenter leurs ventes et améliorer leur rentabilité.
Les bénéfices pour chaque acteur de la chaîne
Voici un tableau comparatif des bénéfices pour chaque acteur impliqué dans le trade marketing :
| Acteur | Bénéfices |
|---|---|
| Fournisseur | Notoriété accrue, merchandising en magasin |
| Distributeur | CA boosté, soutien promo du fournisseur |
| Client | Promotions, meilleure visibilité produit |
Les grands objectifs du trade marketing
Créer de la valeur à chaque étape de la distribution
L’objectif principal du trade marketing est de créer de la valeur à chaque étape de la chaîne de distribution, en s’assurant que les produits sont disponibles au bon endroit, au bon moment et au bon prix.
Aligner les stratégies marketing fabricant et distributeur
Un exemple d’alignement des stratégies est l’élaboration conjointe de PLV (publicité sur lieu de vente), où fabricant et distributeur travaillent ensemble pour créer des supports de communication efficaces en magasin.
Comment mettre en place une stratégie de trade marketing ?
Étape 1 – Identifier les bons partenaires
Pour commencer, il faut identifier les bons partenaires. Par exemple, une start-up tech pourrait collaborer avec une enseigne de grande distribution pour mettre en avant ses produits innovants.
Étape 2 – Définir les actions concrètes
Une fois les partenaires identifiés, il faut définir les actions concrètes à mettre en place, comme le merchandising, les promotions et les campagnes digitales.
Étape 3 – Négocier les conditions du partenariat
La négociation des conditions du partenariat est une étape clé. Cela inclut la gestion des coûts des PLV et le traitement des données client pour maximiser l’efficacité des actions marketing.
Étape 4 – Évaluer les performances
Enfin, il est important d’évaluer les performances du partenariat en utilisant des indicateurs tels que le chiffre d’affaires généré, la notoriété de la marque et le taux de conversion en point de vente.
Trade marketing et marketing direct : deux leviers complémentaires
Le trade marketing et le marketing direct sont deux leviers complémentaires. Par exemple, des campagnes SMS peuvent être utilisées pour relayer une promotion physique en magasin, augmentant ainsi l’impact des actions marketing.
Exemple de Trade marketing : une opération en point de vente
Prenons l’exemple du lancement d’une nouvelle gamme de barres énergétiques bio dans une grande surface. Pour maximiser l’impact, une opération de trade marketing est mise en place :
| Étape | Description |
|---|---|
| 1. PLV (Publicité sur Lieu de Vente) | Des affiches et présentoirs attirent l’attention des clients dès l’entrée du magasin, mettant en avant les bienfaits des barres énergétiques. |
| 2. Dégustations | Des dégustations sont organisées pour permettre aux clients de goûter les différentes saveurs et de découvrir les qualités nutritionnelles du produit. |
| 3. Campagne d’influence | Des influenceurs spécialisés en nutrition partagent leurs avis sur les réseaux sociaux, augmentant la visibilité et la crédibilité du produit. |
| 4. Emailing | Les clients abonnés à la newsletter du magasin reçoivent un email avec des informations sur les dégustations, des témoignages d’influenceurs et des offres promotionnelles. |
| 5. Promotions | Des réductions et des offres spéciales sont proposées pour inciter à l’achat, communiquées via les réseaux sociaux, les affiches en magasin et les emails. |
| 6. Suivi des performances | Le fabricant et le distributeur analysent les ventes, les retours clients et d’autres indicateurs clés pour évaluer l’efficacité de la stratégie et apporter des ajustements si nécessaire. |
Grâce à cette opération bien coordonnée, le lancement des barres énergétiques est un succès, avec une augmentation des ventes et une meilleure notoriété de la marque.
Les outils clés du trade marketing
Pour mettre en place une stratégie de trade marketing efficace, plusieurs outils sont essentiels :
- Logiciels EDI
- PLV intelligentes
- Dashboards d’analyse de performance
- Outils de co-marketing digital