Imagine-toi dans un supermarché où les produits sont disposés de manière aléatoire. Difficile de trouver ce que tu cherches, n’est-ce pas ? En grande distribution, une mauvaise disposition des produits peut faire chuter les ventes de 20 %. Comprendre le marchandising marketing devient donc un enjeu crucial pour optimiser chaque mètre carré.
Définition du marchandising
Définition de marchandising : bien plus qu’un agencement visuel
Le marchandising, c’est bien plus que simplement disposer des produits sur des étagères. C’est une stratégie qui vise à optimiser l’espace de vente pour maximiser les ventes et améliorer l’expérience client. Par exemple, pense à l’expérience utilisateur (UX) en e-commerce et comment elle peut être transposée dans un parcours client physique en magasin.
Objectifs du marchandising
Les objectifs du marchandising sont multiples : maximiser la conversion des visiteurs en acheteurs, optimiser le linéaire, et augmenter le panier moyen. En d’autres termes, il s’agit de faire en sorte que chaque visiteur achète quelque chose et dépense un peu plus que prévu.
Les 3 grands types de marchandising
1. Le marchandising d’organisation
Ce type de marchandising se concentre sur la disposition logique des produits. Par exemple, dans un supermarché bio, les produits sont souvent organisés de manière à guider l’acheteur à travers différentes sections, des fruits et légumes aux produits laitiers, en passant par les épiceries.
2. Le marchandising de gestion
Ici, l’accent est mis sur la répartition des mètres linéaires en fonction des marges. Par exemple, dans un rayon hygiène-beauté, les produits à haute marge bénéficieront de plus d’espace.
3. Le marchandising de séduction
Ce type de marchandising vise à créer une expérience sensorielle pour le client. Imagine une boutique de luxe avec des lumières tamisées, des senteurs agréables et une présentation visuelle attrayante (PLV).
Comment mettre en place une stratégie de marchandising efficace ?
Étudier le comportement d’achat du consommateur
Comprendre comment les différents types de clients naviguent dans un magasin est essentiel. Par exemple, le parcours d’un étudiant sera différent de celui d’un couple senior.
Déployer les 5B du retail (Bon produit, Bon moment, Bon prix, etc.)
Les 5B du retail sont une stratégie clé pour optimiser les ventes. Voici un exemple de leur application dans un rayon alimentaire :
| Bon produit | Bon moment | Bon prix | Bon endroit | Bonne quantité |
|---|---|---|---|---|
| Produits frais | Heures de pointe | Prix compétitifs | Emplacement visible | Stock suffisant |
Exploiter les données clients (CRM, heatmaps, comptage)
Utiliser les données clients pour repositionner des promotions non performantes peut faire une grande différence. Par exemple, si une promotion ne fonctionne pas à un endroit, déplacer-la peut augmenter les ventes.
Adapter sa stratégie en fonction des résultats
Il est crucial de réorganiser les rayons en fonction des études comportementales. Par exemple, réorganiser un rayon bébé suite à une étude terrain peut améliorer les ventes.
Les outils et supports du marchandising moderne
Outils logiciels : CRM, planogrammes, PLV
Les outils logiciels comme les CRM et les planogrammes sont essentiels pour une stratégie de marchandising efficace. La PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) joue également un rôle essentiel.
Mobilier, éclairage et supports visuels
Le mobilier et l’éclairage peuvent transformer l’expérience client. Par exemple, un nouveau mobilier dans un concept store peut attirer plus de clients.
Digitalisation des points de vente
Les bornes interactives et la réalité augmentée deviennent de plus en plus populaires. Imagine une boutique de lunettes où tu peux essayer virtuellement différentes paires.
Le rôle du merchandiser : chef d’orchestre de l’expérience retail
Le merchandiser est un métier hybride qui combine analyse marketing, design et opérationnel terrain. Il est responsable de la conception, de l’organisation et de l’optimisation de l’espace de vente.